随着疫情后全球电商市场的持续发展，中国市场占据了全球电商市场的一半份额，成为引领世界电商市场格局的重要力量。然而，由于中国市场地域广阔，了解不同地区市场的需求对于行业发展至关重要。
为了帮助广告主更好地把握电商营销趋势和增长策略，艾瑞咨询发布了《2023年电商营销趋势及增长策略》报告。该报告的研究范围主要聚焦于“主要服务中国市场的B2C闭环电商平台”，并结合营销模型和各环节进行关键成功要素的分析。同时，报告还通过经典案例为广告主提供营销建议和参考。
在报告中，艾瑞咨询首先对电商市场的整体发展趋势进行了分析。随着消费者购物习惯的改变和移动互联网的普及，电商市场呈现出快速增长的态势。尤其是在中国市场，消费者对于线上购物的需求不断增加，电商平台也不断涌现，竞争激烈。
接着，报告对B2C闭环电商平台的关键成功要素进行了深入研究。B2C闭环电商平台是指能够实现从商品上架到交易完成的全程闭环运营的电商平台。报告指出，B2C闭环电商平台的成功关键在于提供优质的商品和服务、建立良好的供应链体系、提升用户体验以及有效的营销推广。
在报告中，艾瑞咨询还结合了经典案例为广告主提供了一些建议和参考。例如，报告提到了某电商平台通过与知名品牌合作推出限量版商品，吸引了大量消费者的关注和购买。此外，报告还介绍了某电商平台通过个性化推荐算法提升用户购物体验的案例。
总之，《2023年电商营销趋势及增长策略》报告为广告主提供了关于中国市场B2C闭环电商平台的全面分析和营销建议，帮助他们更好地把握电商市场的机遇和挑战。
行业端：直播电商为行业带来发展活力
直播电商由于其强互动性和感染力等特点，自2017年起迅速发展。到2022年，市场规模已达到3.5万亿元，渗透率达到25.3%，其重要性不容忽视。
在整体电商渠道增速放缓的大环境下，直播电商作为“后起之秀”，展现出了蓬勃的生命力。从2017年到2022年，直播电商市场规模以复合年增长率（CAGR）182%的速度增长。然而，与电商渠道初期发展相似，直播电商也需要逐渐解决退款、产品质量和发货等问题，以实现持续发展。
用户端：消费意向稳定，消费者更加理性
中国居民人均可支配收入随GDP增长稳步上升，消费意向较稳定；但现阶段消费观念更加理性，对物有所值的产品偏好度强
2022年，中国全国居民人均可支配收入已经达到3.69万元/人，是2011年的1.5倍。尽管消费者信心指数有所下降，但大部分居民并没有对消费金额设定上限，而是希望提高消费的性价比，减少因“智商税”而带来的额外损失。因此，优质产品、合理价格和良好服务仍然是刺激消费行为的关键因素。
平台端：内容推送激发需求，引领行业变局
流量见顶的时代背景下，电商渠道不再仅看DAU，用户粘性、用户观看时长等指标重要性提升，而高质量的内容生态可提升此类指标
短视频和直播具有趣味性和强交互性，能够高效传递内容。个性化推送机制可以将用户需求与内容进行精准匹配，结合这两种形式可以引导和刺激消费，成为当前拉动平台GMV增长和提高用户黏性的关键模式。而货架电商则适用于非直播时段的日常搜索、比价和消费，能够稳定销量。将两种形态相结合的融合型
电商可能成为最终的趋势。
电商营销新价值：实现「品效销」一体化
在当前的时代背景下，电商渠道协同高关注度平台，借助种草、直播、裂变等营销新玩法撬动全域流量，助力商家在电商渠道获增量短视频和即时通讯类APP由于其强大的内容和社交属性，在中国网民的日均总有效使用短视频和即时通讯类APP由于其强大的内容和社交属性，在中国网民的日均总有效使用时间中占据了50%的比例，在以流量为核心的互联网行业中具有不可忽视的地位。因此，将内容、社交与电商紧密结合的营销模式，如内容种草、社交裂变和直播带货等，备受青睐，成为电商营销投放矩阵中的重要一环。
各行业对电商网站广告偏好度
整体而言，化妆浴室用品、消费电子、服饰等低客单、高频消费的行业更加倾向于在电商网站中投放广告。化妆护肤品赛道表现亮眼
根据艾瑞AdTracker数据显示，从2022年7月至2023年9月期间，化妆浴室用品类、房地产类、消费电子类和服饰类等行业的广告主在电商网站渠道上的投放指数相对较高。然而，由于大环境的影响，房地产行业的营销费用逐渐下降。在各个行业中，化妆护肤品、男女服饰和个人佩饰等行业的预算投入较高。
电商营销需四大维度协同以提升效果
在电商渠道发展时，商家需平衡在品效销中的投入，品牌作为信任基石在长期发展中不可或缺；实操中，建议协同四大维度开展营销
商家在进行营销推广时，短期内可以以种草和销售为核心目标。然而，如果希望实现长期经营，就需要同时关注品牌建设和效果营销，让消费者对商家的未来愿景有坚实的信任基础。艾瑞建议商家在渠道、产品、内容和人群等四大维度上进行协同，以积极进取的态度布局电商营销，实现短期和长期的发展目标。
渠道：电商平台营销能力评估参考维度
各平台在电商营销上布局的成熟度不同，新入局者可优选高成熟度的平台进入；寻求增量者可择机布局具前景或人群差异化的新渠道
对于新入局电商渠道的商家而言，可参考如下维度判断平台电商营销模式的成熟度，并结合自身资源能力和平台的流量推送机制，判断投产比最高的经营模式和高优进入的渠道。流量推送模型中，信息流逻辑门槛相对更低，如内容质量高，即可快速积累粉丝并形成转化；搜索逻辑则对积累权重要求高。
产品：爆品打造模式——反推校验
应趋势、强特点、获验证的商品更易在信息量庞杂的市场中脱颖而出。商家可借助平台推模式，不断试错、验证和优化，识别爆品
电商渠道的商品迭代速度非常快，这就要求商家不断提升每年产品的上新频率和单次上新的数量。因此，在每一批次中能够打造出一款销量出色且可以稳定、长期发展的产品变得尤为重要。
商家可以根据当季品类的销量趋势来选择赛道，即选择当前市场需求较高的产品类别进行开发。在产品上市之前，商家可以在品牌挚友群中进行小范围的前期测试，以了解产品的市场反应和潜在问题。随后，将产品进入推荐流，通过市场的校验来识别潜在的爆品，并投入资源进行推广。
通过以上策略，商家可以提高产品的成功率，并在市场上获得更好的销售表现。同时，商家还可以根据市场反馈不断优化产品，提升用户体验，进一步巩固产品的竞争力和市场份额。
内容：KOL矩阵合作，快速创作并分发内容
内容是传播的载体，商家可借助KOL矩阵进行内容创作和分发，助力品牌和产品快速曝光、种草并分销在KOL矩阵中，头部KOL主要承担背书的职能，虽合作价格较高，但可帮助商家快速打开市场；中腰部KOL主要承担专业度背书及贡献营销素材的职能，凭借出色的内容产出能力，推送商家的品牌和产品「入心」；长尾KOL及KOC主要承担引导消费的职能，类似导购。矩阵合作与单点合作相比效率高。
私域触达：公私域联动，降低企业成本
建立短视频+直播间+搜索+私域的全域联动营销模式，可以全方位地建立消费者心智，并充分利用平台算法机制来获得更多免费流量，从而降低成本。
抢占用户的注意力时间是人群触达的核心，因此建议选择低成本、高效果的触达模式。具体策略如下：
1）低成本：通过从站外引导免费流量进入直播间或者产品的商详页，可以提升直播间和产品的权重。这样可以通过平台算法机制获得更多的曝光和转化可能性，而不需要投入大量的广告费用。
2）高效果：全渠道建立品牌心智，即在多个渠道上展示品牌形象和价值观，以赢得消费者的信任感。这样可以降低转化门槛，使消费者更愿意购买产品或参与直播活动。
纵深市场电商营销破局点
纵深市场消费者基数庞大，且实力十足
纵深市场消费者是网购达人
西式快餐：消费者需要美食速享
美妆个护：直播戳中消费者的「心巴」
奢侈品：直播是消费者线上的橱窗购物（Window Shopping)
纵深市场四大行业消费者破局点
营销建议：0~1阶段
适合大品牌的新品线，或者0基础的新品牌。核心目标为获客
对于处于0~1阶段的品牌，建议首先对自身的定位进行诊断，然后结合投放和直播模式建立营销推广策略。对于品牌力较弱的品牌，需要优先扩大影响力并吸引客户。可以采用品牌自播+大力投流加热的模式，也可以考虑与垂直赛道的达人合作，以快速突破圈层。而对于产品力较弱的品牌，建议多依靠背书来快速提升销量。
营销建议：成熟运营阶段
适合已经在电商平台稳定经营的品牌和品线。核心目标为增长
对于处于成熟运营阶段的品牌，建议根据品牌的营销模型来分析经营状况，并判断各个环节数据的健康程度。同时，结合对消费者的深度研究，识别出优化方案。
在研究中，可以采用固定的主体研究框架，并进行有延续性的周期性研究，这样可以更好地帮助商家持续跟进数据的变化，并动态理解背后的原因。
趋势1：优质内容的重要性持续提升
目前已进入「人人皆可带货」的电商的后直播时代，达人和品牌若仅做低价则会在买方市场中失去议价能力，优质内容或为突围关键随着经济周期的高速发展，消费者对于物有所值的理性消费趋势将成为长期性的发展方向。然而，物有所值并不意味着低价或消费意愿的降低。品牌方需要与达人合作，共同打造扎实的产品和服务能力，并提供高品质的传播内容，以塑造品牌和产品的品质感、信赖感和用户认同感。这将有助于稳定利润并实现长远发展。
趋势2：品牌主或将倚重矩阵达人及自播
随着电商营销模式的成熟，品牌主对于头部红人的依赖度逐渐降低，为平衡消费者追求的性价比，或将更加偏重自播和与中小达人合作
为了提供物有所值的产品，品牌主可能会持续压缩在渠道和营销上的投入，并更加追求投资回报率（ROI）。当直播电商模式进入成熟阶段时，品牌方可能会加强自播能力的建设，依靠品牌力和高质量内容吸引消费者，减少对超级巨星和头部红人的依赖，同时增加对中腰部和高专业度垂直领域达人的依赖。
